Segundo o administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda., Gianmarco Marchetti, o revenue management deixou de ser um conceito restrito a grandes redes hoteleiras e passou a orientar decisões diárias de pequenos e médios empreendimentos. Até porque a diferença entre um hotel lucrativo e outro que só sobrevive está na forma como o preço da diária é definido a cada dia.
Logo, entender o conceito de gestão de receita, os fatores que pesam na formação do preço e os erros mais comuns de quem ainda usa tabela fixa ajuda a corrigir esse problema antes que ele corroa a margem. Então, já parou para calcular quanto sua propriedade deixa na mesa ao cobrar o mesmo valor em qualquer dia do mês? Confira a seguir como sair dessa armadilha.
O que é o revenue management, afinal?
O revenue management é a disciplina que define o preço da diária a partir da demanda real, e não de uma tabela engessada. De acordo com Gianmarco Marchetti, gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006, o método cruza ocupação, sazonalidade, concorrência e comportamento de reserva para decidir, dia a dia, qual valor maximiza a receita total do hotel. Inclusive, o objetivo não é cobrar mais, e sim cobrar o valor certo no momento certo.
Essa lógica se aproxima do que companhias aéreas fazem há décadas: o valor da passagem muda conforme a demanda, a antecedência da compra e a disponibilidade de assentos. Nos hotéis, o princípio é o mesmo, mas aplicado à diária, sem exigir grandes investimentos em tecnologia para começar a funcionar de forma consistente.
Quais fatores realmente devem entrar no preço da diária?
Estabelecer o preço com base apenas no custo do quarto desconsidera sinais importantes do mercado. A taxa de ocupação projetada para os próximos dias, o ritmo das reservas comparado a períodos semelhantes do ano anterior e a realização de eventos na região influenciam diretamente quanto um hóspede está disposto a pagar. Portanto, desprezar essas indicações equivale a definir tarifas às cegas. Além disso, para além da demanda futura, outros componentes determinam a tarifa ideal da diária e não podem ser excluídos do cálculo. Como ressalta Gianmarco Marchetti, avaliar esses fatores de forma integrada, e não isolada, é o que distingue uma precificação estratégica de um ajuste improvisado feito na véspera da estadia. Entre esses elementos, incluem-se:
- Concorrência direta: preços praticados por hotéis do mesmo perfil na mesma região e período;
- Canal de venda: custo e comissão de cada canal, que alteram a margem real da diária;
- Duração da estada: hóspedes que ficam mais noites toleram tarifas diferentes de quem reserva uma única diária;
- Antecedência da reserva: reservas feitas com muita ou pouca antecedência sinalizam disposição a pagar distinta.
Cruzar essas variáveis exige rotina, e não apenas intuição apurada. Assim sendo, hotéis que revisam preços diariamente, ainda que por poucos minutos, tomam decisões mais precisas do que aqueles que ajustam a tabela apenas uma vez por mês, quando já é tarde para corrigir o rumo.
Como migrar da tabela fixa para uma gestão de receita real?
A transição não exige um sistema caro nem uma equipe dedicada em um primeiro momento. Conforme destaca o administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda., Gianmarco Marchetti, um hotel pequeno pode começar revisando preços semanalmente, observando ocupação e concorrência direta, e ajustando faixas de tarifa para datas de alta e baixa demanda. O ganho aparece rápido: menos noites vazias em períodos fracos e melhor aproveitamento dos picos.
O preço certo é uma decisão diária, não uma tabela fixa
Tratar o preço da diária como uma decisão viva, revisada com frequência, muda o resultado financeiro do hotel sem exigir grandes investimentos. Portanto, o revenue management não elimina a intuição do gestor, mas a substitui por critérios claros, testáveis e ajustáveis a cada semana. Com isso, hotéis que adotam essa lógica param de reagir ao mercado e passam a antecipá-lo, o que faz toda a diferença entre fechar o mês no vermelho ou com margem saudável.
